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　　因而，当事人之间存在争执、对抗或不同意见，这些争执、对抗或不同意见，如果处理不当，会削弱双方或者各方获取利益的能力。

　　国际商务谈判的要求，是注重信誉、遵守契约。缺少了这个最基本的前提，谈判将无法进行，或无法持续下去。

　　商务活动中的冲突，与其他各类的冲突一样，冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同利益。也就是说，冲突当事人的观点、意见、要求、利益等，是相互依赖的。

　　商务冲突，跟其他各类冲突一样具有两面性，即它既有有害的一面，又有有利的一面。商务谈判的双方或各方当事人，通过谈判，相互调整利益比例，即利益得失，具体地讲，就是在谈判中调整可以获取的利益或者可能失去的利益，达成双方或各方都可以接受的结果。

　　在国际商务谈判中，评判利益得失，必须考虑多种元素，并与可以选择的备用方案中的多种元素相比较，才能确定。利益，既指目前利益也指长远利益。

　　谈判的一般规律，表现在谈判的程序和结构上。特别是谈判的结构，容纳着所有谈判过程的同一性，因而具有普遍的参考价值。

　　组织谈判团队，安排谈判日程。谈判开始后，从不重要的、容易达成协议的议题谈起，随即快速进入关键议题，进入实质性谈判阶段。最后，对谈判进行评价，对得失进行总结。

　　在谈判开始后，尽快确定双方的利益，特别是确定潜在的和隐藏的利益。这是取得谈判成功的第一步，因而必须尽早确定皇冠体育app，抢占先机，主动设计和提出谈判方案。

　　谈判方案，包括谈判所要达到的目的或目标，还包括确定谈判议题的顺序，确立谈判目的或目标后就要确定谈判条件，引入评价方案和评价标准。

　　谈判开始后，谈判各方根据自己的谈判方案向对方提出自己的条件。之后，各自对对方的条件和要求进行评价，也就是进行衡量。

　　谈判底线，一般指参加谈判的各方，为保证自己的最基本的利益，所确定的最基础的目标，也可以理解为最低要价。

　　在谈判过程中，如果陷入僵局，无法取得进展，就看谈判的某一方是接受对方的要价还是另外拿出其他的替代方案。

　　也正因为如此，从事谈判的各方应当在谈判前和谈判过程中准备好替代方案，并明确哪一个是最佳替代方案。

　　贸易谈判，是商务谈判中最为普遍和重要的一种谈判类型，自然也遵循一般谈判的程序、结构和规律。不过，贸易谈判使用更为专业的词汇来表述，即询盘、发盘、还盘和接受。

　　接受即认可对方同意对方提出的交易条件，并愿意按照条件与对方达成交易、订立合同，是谈判中的肯定表示。

　　在询盘、发盘、还盘和接受的过程中，谈判的当事人每一步都要明确自己的利益是什么，双方的目前利益和长远利益各是什么。

　　《简明内部谈判》巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判、采购销售谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

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　　巴黎雷欧：GLC（Galerie Leo et Co）创始人，著有《国际谈判哲学》（法文版）《国际谈判实务》（华文版皇冠体育综合，多家考研机构参考书）《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）《远东文化艺术》（法文&华文）《情绪管理十二讲》（英文版&华文版）和《雷欧带你认识法国》（英文版）《雷欧带你认识巴黎》（英文版）等书籍（学习微：LeorenFR）。